老李不老

这次在奔驰主动营销的培训班上，我给他们提了个建议，就是多看点人文的东西，尤其是国内的优秀小说。本文是我在课堂上说的一个例子，它来源于余华小说《许三观卖血记》。许三观娶妻的段子，从销售或者营销的角度来看，有着积极的意义。

许三观看上了一个姑娘叫许玉兰，可是许玉兰已经有个男朋友了，这个人叫何小勇。这个何小勇还经常和她爹喝点黄酒。许三观面临着困难，不过他是这么做的：

许三观就提着一瓶黄酒一条大前门香烟，来到许玉兰家，他在许玉兰父亲的对面坐了下来，将黄酒和香烟推了过去，然后滔滔不绝地说了起来：“你知道我爹吧？……你知道我妈吧？……我比何小勇大两岁，比他早三年参加工作，我的钱肯定比他多，他想娶许玉兰还得筹几年钱，我结婚的钱都准备好了，我是万事皆备只欠东风了。”

许三观又说：“你只有许玉兰一个女儿，许玉兰要是嫁给了何小勇，你家就断后了，生出来的孩子不管是男是女，都得姓何。要是嫁给了我，我本来就姓许，生下来的孩子也不管是男是女，都姓许，你们许家后面的香火也就接上了，说起来我娶了许玉兰，其实我就和倒插门的女婿一样。”许玉兰的父亲听到最后那几句话，嘿嘿笑了起来，他看着许三观，手指在桌上笃笃地敲着，他说：

“这一瓶酒，这一条香烟，我收下了，你说得对，我女儿要是嫁给了何小勇，我许家就断后了。我女儿要是嫁给了你，我们两个许家的香火都接上了。”（摘自《许三观卖血记》，有删减）

许三观这一次的成功可以这么来看：

1、决策者或者目标受众。营销一定是针对要害的，这个要害就是目标受众，找准目标受众就找到了策略的实施对象。许三观没有去找许玉兰，而直接找她爹，就是因为他判断这件事情的关键人物，是他爹而非许玉兰本人。从销售的角度来说，就是决策者的问题，销售人员把握不住决策者，就会把力量使错了方向。

2、分析客户背景。很多人不注重客户背景的分析，许玉兰之所以是个很听话的孩子，主要在于她是爹爹带大的，没有母亲。

3、客户心理分析：许三观成功的最致命的武器就是“接上许家的香火”。这一招有着两个深刻的心理和社会因素，一个是“不孝有三，无后为大”的传统思想；一个是“不是一家人不进一家门”的求同策略，都是姓许的，许玉兰的爹既是爷爷也是外公，这等好事，当然要的。

最后一点，和竞争对手的对比分析以及客户利益的深度挖掘也是许三观此次“营销行为”的可圈可点之处。

我给奔驰学员的建议是多读点人文的东西，道理在于他们不缺技巧，也不缺心眼，可能缺一些把不同形式的艺术和生活串通起来的道行，而这个道行，是要人文熏陶才能起来的。（OVER）